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62 寒暄是销售员的一种能力（第1页）

62.寒暄是销售员的一种能力

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一般来讲，寒暄是推销员与客户进行沟通的第一步。

要学会寒暄，寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开。

某多功能食品搅拌机公司的销售员去一个小区销售产品。

敲开一个住户的门后，他鼓足勇气说：“请问您需要一台食品搅拌机吗？”

这位住户立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”

砰地就关上了门。

可是如果销售人员一开始这样说：“先生，请问您家里有多功能食品搅拌机吗？”

主人听完可能就会想一想，然后回答：“我们家是有一台食品搅拌机，但不是多功能的。”

这个时候，销售人员就可以说：“我带来了一台多功能食品搅拌机，您有没有兴趣看一下。”

这样就不至于冷冷地吃闭门羹了，至少可以借题发挥，为你争取一个与客户商谈的机会，促使客户与你达成交易。

比如，一名销售员去一家公司推销产品，他先恭维老板说：“贵公司的员工真了不起，令我大吃一惊。”

对方接下来可能会问：“从何说起呢？”

他回答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”

对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里，如此一来也为下面的推销话题创造了良好的氛围。

如果初次与客户见面就谈得很投机的话，接下来的事就会进行得比较顺利。

刚与客户接触时，就直奔主题、直接询问对方是否要购买自己的产品是不明智的。

许多业绩平平的销售员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。

在正式推销开始之前，应进行简单的寒暄或者问候，它本身虽没有直接表达特定的意义，但在销售的沟通中却是不可或缺的。

因为寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。

尤其是初次见面，几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利进入推销的交谈。

行动总结

一般来说，在正式推销开始之前，应有几句寒暄或问候语，它本身虽并不正面表达特定的意义，但在沟通中却是必不可少的。

寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开，就会顺其自然地取得好的销售业绩。

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