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消除多疑型客户的心病（第2页）

消除多疑型客户的“心病”

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推销员时常会遇到多疑型的客户，他们用充满了怀疑的目光在推销员身上扫来扫去。

对于这种类型的客户，在推销员与其沟通的过程中，尽管推销员满脸堆笑，强作热情，详细地向他们介绍产品，可他们仍旧无动于衷。

多疑的客户之所以多疑，难以沟通，一般有如下三种原因：

（1）有的是对推销员存在戒心。

以前曾因相信了“花言巧语”

买了劣质货，或是以前面子较薄，被推销员一阵猛攻，半推半就地做了交易。

现在一见推销员就产生一种反感，不放心、怀疑就是这种感觉的外在表现。

（2）有的客户过于深思熟虑。

他们需要对产品从质量、型号、售后服务等方面完全落实后，才能下定决心。

从病因上分析，这类客户之所以有这样的行为，一般是由于其经济状况所致。

如果他要购买的这一商品占其收入的相当比例，那么只有达到“十全十美”

，才能使他觉得“这笔钱花得值得”

，他需要前提保证和确认。

这是他在自己决定之前必须得到的。

他的经济条件使他无法相信人，只看事实。

（3）曾上当受骗的客户自然会小心谨慎。

以前曾因过分相信厂家宣传，或曾因图小惠而失大利，一再上当后戒心大起，对什么都打一个大大的问号。

这类客户由于此前曾遭受过较大的损失，而这一损失完全是由于他本人太过“好心”

轻信的缘故而造成的。

一次“重创”

已足以使他改变对所有的推销员的看法。

面对多疑的客户，推销员要达到与其沟通的目的，就要在态度上要给人以坦诚老实的感觉。

说话要注意语气，切不可眉飞色舞唾沫横飞，让客户产生一种华而不实的印象，进而对你所介绍的产品产生同一感觉。

你可适当地表示你对客户意见的同意，甚至还可以主动承认产品的一些“小问题”

。

当然这都无伤大雅，绝对不会影响产品的使用。

这样会使对方心情由阴转晴。

比如，你可这样说：“是啊，虽然我们的产品属于一流，但其款式还有值得改进的地方！”

对于那些需要证明的客户，你可以展示手头能找到的一切证据向其证明你说的话绝不掺假。

你可将获奖证书、权威机构的认证证明、报纸杂志刊登的介绍性、表扬性文章请他过目，相信这些能令他折服，你们之间的沟通就是有效的。

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